Chargé de développement export : Le chef d’orchestre de l’internationalisation des entreprises viticoles

L’international pèse lourd : la France demeure dans le trio de tête des exportateurs mondiaux de vin, avec près de 10,3 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2023 (source : Fédération des Exportateurs de Vins et Spiritueux de France - FEVS). Pour de nombreux producteurs, l’export peut représenter plus de 60 % de leur volume d’affaires, notamment dans les régions phares comme Bordeaux, Champagne ou Bourgogne.

La compétitivité internationale du vin français est pourtant soumise à de multiples aléas : émergence de nouveaux producteurs (Amériques, Australie, Afrique du Sud), nouvelles habitudes de consommation, réglementations variables, complexification des chaînes logistiques à l’ère post-Covid et enjeux géopolitiques (tensions avec la Chine, Brexit, inflation, taxes aux USA, etc.). Dans ce paysage mouvant, la structuration et l’animation des réseaux export deviennent un levier de résilience et d’expansion. Le chargé de développement export en est l’architecte.

« Un bon commercial France n’est pas forcément un bon commercial export, surtout dans le vin », rappelle l’Union des Maisons et Marques de Vin (UMVIN). Les missions du chargé de développement export dépendent de la taille de la structure : unicité de la fonction dans une PME, travail en équipe dédiée ou coordination de filiales à l’étranger dans un groupe. Néanmoins, son périmètre d’action est partout stratégique et pluridisciplinaire.

Missions stratégiques et opérationnelles

• Diagnostic et ciblage marchés : étude des zones « prioritaires », veilles concurrentielles et réglementaires, élaboration de plans d’action export. Ce travail s’appuie sur l’analyse de chiffres (statistiques des douanes, panels Nielsen, remontées réseau) et d’une observation fine des tendances locales (par exemple, montée en puissance des vins bio en Scandinavie, ou des vins effervescents en Asie du Sud-Est).
• Développement commercial : prospection à l’international, identification des importateurs et distributeurs fiables, organisation de rendez-vous et de dégustations, animation des agents/export managers sur zones.
• Négociation et vente : adaptation des offres, élaboration des tarifs export, préparation et conclusion des contrats, gestion des appels d’offres.
• Suivi de la relation client : fidélisation des partenaires, gestion des campagnes d’échantillonnage, réponse aux demandes sur-mesure, résolution de problèmes (litiges, retards, spécificités clients premium, etc.).
• Logistique et réglementation : coordination avec les transitaires, suivi des documents d’exportation (certificats, DAE, accises, documents spécifiques selon les pays, etc.), veille aux normes et formalités douanières.
• Marketing opérationnel export : participation à la création d’outils adaptés (plaquettes, fiches techniques multilingues, packaging, supports de communication digitaux), présence sur les salons internationaux (ProWein, Vinexpo, Wine Paris, etc.), gestion des réseaux sociaux à l’international.
• Reporting et analyse : analyse des chiffres de ventes export, suivi du ROI des opérations menées, recommandations auprès de la direction ou des équipes viti-vinicoles.

Le métier demande un véritable « savoir être interculturel » allié à de solides compétences techniques et un goût prononcé pour la prospection active. Voici les grandes familles de compétences attendues :

Le quotidien du chargé de développement export est rarement linéaire. Il alterne entre de nombreux projets, pays et interlocuteurs. L’agilité est la règle. Cela implique :

• Des voyages fréquents, hors saison de vendanges (jusqu’à 30 % de temps passé en déplacement)
• Un travail en mode « projets », coordonné avec d’autres services (production, direction, achat de packaging, etc.)
• Des échanges quasi-permanents avec des partenaires basés à l’étranger (importateurs, agents, consultants, chambres de commerce, Business France...)
• L’intégration d’outils digitaux pour faciliter le suivi des actions (CRM, plateformes de commandes en ligne, prospection LinkedIn, etc.)
• La participation à des événements internationaux structurants pour l’image de l’entreprise (salons, concours, masterclass, webinaires, wine tours)

Les responsabilités du chargé de développement export dans le secteur viticole sont multiples : l’export n’est jamais un « bonus » mais l’un des nerfs de la guerre.

Anticiper des cycles de marchés volatiles

La filière doit souvent faire face à des retournements soudains : arrêt brutal des marchés chinois en 2023 (sanctions douanières), flambée du coût du fret maritime, volatilité des devises... Le chargé d’export doit savoir diversifier les débouchés géographiques et anticiper les nouvelles tendances de consommation (demande de vins sans alcool, vins rosés, bouteilles écoresponsables…).

Négocier avec des interlocuteurs exigeants

Contrairement à beaucoup d’autres secteurs, dans le vin, le contact direct et la dimension humaine restent très prégnants. La qualité de la relation bâtie avec les importateurs, sommeliers, agents et prescripteurs fait souvent la différence sur le long terme, bien plus qu’une simple guerre des prix.

Garantir la conformité réglementaire et la traçabilité

D’un pays à l’autre, les formalités évoluent : étiquetage spécifique (Chine, Canada), enregistrements produits (Brésil, USA), respect de quotas (Corée), règles sur les allergènes (Australie)... Un oubli documentaire peut conduire à des blocages de lots coûteux. L’internationalisation impose donc une veille constante et une rigueur absolue dans la documentation.

Positionner l’offre et la marque sur des marchés très segmentés

Les goûts et attentes des consommateurs diffèrent radicalement : recherche du prestige pour les grands crus à Hong Kong, accessibilité et naturalité pour les CSP+ nordiques, importance du prix d’appel sur l’Asie du Sud-Est. Le chargé d’export sert de relais « terrain », nourrissant le marketing produit avec des retours précis sur le positionnement à ajuster.

Le métier attire généralement des diplômés Bac+3 à Bac+5 (commerce international, œnologie, langues étrangères appliquées) et des profils ayant déjà une forte culture vin. L’expérience terrain reste déterminante : stages longs dans une maison d’export, passage chez un négociant, participation aux grands salons sont des atouts majeurs.

L’évolution se fait souvent vers des fonctions à responsabilité croissante : chef de zone export, directeur export, responsable filiale pays, ou réorientation vers la stratégie commerciale ou le marketing international. De grandes maisons misent sur la mobilité interne/export pour former leurs futurs cadres dirigeants.

• Selon le rapport FEVS 2023, plus d’un vin sur trois produits en France est exporté.
• Le marché des vins étrangers est évalué à 120 millions d’hectolitres par an, toutes origines confondues (source : OIV, Organisation Internationale de la Vigne et du Vin).
• Business France publie chaque année une analyse détaillée par marché viticole (businessfrance.fr)
• Pour les tendances régionales : Vitisphere, Réussir Vigne, Wine Intelligence.

Le rôle du chargé de développement export exige une veille constante, une curiosité culturelle aiguë et une résilience à toute épreuve : il ou elle est le garant de la compétitivité et du rayonnement de la marque sur la scène internationale. Il s’agit, au-delà des chiffres, d’incarner la passion, la qualité et l’identité du vin français auprès de consommateurs de plus en plus exigeants et informés.