Pour illustrer ces spécificités, prenons le cas d’un domaine bordelais en négociation avec un importateur de Shanghai. Après plusieurs échanges formels, la véritable négociation démarre lors d’une rencontre en France. L’importateur souhaite s’assurer de la réputation réelle de l’exploitation (visites, échanges avec d’autres acheteurs, dégustations en situation). La discussion, menée en plusieurs phases, porte d’abord sur l’histoire du domaine, ses récompenses, son engagement social (un point clef pour séduire la clientèle urbaine chinoise), puis sur les conditions logistiques, la sécurisation des flux et la personnalisation des étiquettes.
C’est la capacité du négociateur à rester ferme sur la valeur de ses vins, tout en valorisant la rareté, qui aboutira à l’accord. Les remises n’interviendront qu’à la marge, sous condition d’une commande volume importante, et assorties d’actions de promotion cofinancées. En parallèle, la question de la protection des marques et des appellations sera intégrée dès la contractualisation, tout comme les assurances liées au transport (garantie de température). Ce cas illustre l’ensemble des techniques décrites plus haut.
